Biometria - zalezna 1 - ostatniastacja.pl

Według Brzezińskiego (1999, 2000) relacja, w której psycholog występuje w roli badacza, jest najbardziej narażona na różnego rodzaju wątpliwości etyczne (por. też wytyczne PTP 1994). W związku z czym sprawą pierwszej wagi było zapewnienie transparentności procedury.

Wszyscy uczestnicy badania byli ochotnikami, ich zgoda była świadoma i wyrażona wprost. Wszyscy zostali zapewnieni o poufności wyników, wobec każdego przestrzegano zasady anonimowości. Nie istniała zależność służbowa między osobami badanymi a badaczem, która mogłaby wpłynąć na decyzję o udziale lub braku udziału w badaniu.

Z każdym badanym przeprowadzono wstępną rozmowę dotyczącą:

   a/ procedury, w tym zakresu bezpieczeństwa i poufności danych i wizerunku,

   b/ celu badań,

   c/ powodu dla którego są przeprowadzane.

Ze względów etycznych nie stosowano decepcji (instrukcji, która maskuje właściwy cel badania), na wszelkie pytania udzielono odpowiedzi w kontakcie bezpośrednim.

W badaniu wykorzystano dane zebrane w tabelę, przygotowaną na bazie 41 przypadków, z czego mężczyzn było 21 a kobiet 20. Dobór był quasi-losowy, na około 75 osób w danym obszarze geograficznym, i jednym kanale sprzedaży organizacji część zgodziła się wziąć udział w badaniu.

Osoby badane, zajmują się sprzedażą usług i asortymentu technicznego w obszarze telekomunikacji oraz sprzętu elektronicznego.

Na potrzeby przetestowania problemu: „dane biometryczne twarzy mają związek z efektywnością sprzedaży”, przygotowano macierz wyników, która poddana była analizie statystycznej. Macierz została uzupełniona następującymi danymi:

Wybrany za Carre i McCormick (2008), w postaci fWHR. Wskaźnik ten jest wynikiem pomiaru dokonanego w obszarze trzewioczaszki, w odległości między prostymi poprowadzonymi na krańcach kości policzkowych, które wyznaczone są prostopadle do dwóch innych prostych równoległych, to jest prostej poprowadzonej przez dolną część łuków brwiowych oraz prostą opartą o górny kraniec ust. Wskaźnik ten jest obiektywny, gdyż nie zawiera żadnych informacji na temat płci, rasy, urody, co stanowiło artefakty (możliwe źródła błędów), które odnajdujemy w badaniach z XIX i początku XX wieku (por. Lombroso 1864, Davenport 1917 i inni)

Dane opracowane zostały na podstawie dokumentacji fotograficznej, zgromadzonej w sposób wystandaryzowany. Standaryzacji podlegała odległość, położenie osoby badanej względem aparatu oraz ułożenie jej twarzy. Zdjęcia poddane zostały analizie graficznej, dane do wyliczenia wskaźnika fWHR wyrażone były w pikselach.

Parametr podzielony został na następujące obszary:

    a/ wartość sprzedaży uzyskiwana przez osobę badaną

    b/ procent realizacji zakładanego celu wartościowego dla pracownika zespołu

    c/ ilość sprzedanych usług dodatkowych

Dane zebrane zostały na podstawie indywidualnych wyników sprzedażowych uzyskanych na przestrzeni roku 2012, dla pracowników organizacji, realizujących zadania w obrębie tego samego kanału sprzedaży.

    I. Wartość wyniku kwotowego sprzedaży wykazuje związek ze wskaźnikiem fWHR.

    II. Procentowa realizacja planu sprzedaży dla konkretnych zespołów, per capita, wykazuje związek z fWHR

    III. Ilość dodatkowo sprzedanych produktów wykazuje związek ze wskaźnikiem fWHR

    IV. Płeć nie różnicuje badanego efektu

Generalnie w przypadku trzech pierwszych hipotez spodziewalibyśmy się rosnącego efektu. Siła związku byłaby wprost proporcjonalna do kolejności hipotez.

Wartość sprzedaży uzyskana przez sprzedawcę jest wypadkową wielu czynników, przez co efekt, o ile w ogóle wystąpi będzie rozmyty. Głównymi determinantami wartości sprzedaży występującymi poza właściwościami konsultanta są: lokalizacja, rynek na którym operuje obiekt, aktywność konkurencji, wielkość zespołu sprzedaży etc. Wypadkową tych czynników są plany indywidualne, te dzielone są na konkretne zespoły, w zespołach na osoby, w ten sposób potencjalnie może rosnąć wpływ właściwości biometrycznych sprzedawcy. I wreszcie sprzedaż usług dodatkowych, drugorzędny cel nie poddawany wprost ocenie pracowniczej, który jednoznacznie wynika z zaangażowania i efektywności pracy sprzedawcy.

Wobec czwartej hipotezy brak zasadnych przewidywań.

Hipoteza I. Zostaje odrzucona, brak istotnego związku między fWHR a wartością sprzedaży uzyskaną przez osoby badane

Hipoteza II. Hipoteza utrzymana, istnieje słaby dodatni związek między średnim poziomem procentu realizacji planu przydzielonego na osobę w wskaźnikiem fWHR. Wpływ jest na poziomie 9%. Test t-Studenta wskazuje nam dodatkowo, że grupy mężczyzn i kobiet w zasadzie się nie różniły. Wyniki zachowują istotność statystyczną.

Hipoteza III. Hipoteza utrzymana, zgodnie z przewidywaniem najsilniejszy efekt, średnia dodatnia korelacja, współczynnik determinacji na poziomie 25%, - wyniki także istotne statystycznie.

Wyniki uzyskane przez grupę badanych kobiet stanowią najciekawszą część badania.

Hipoteza I’’. Zostaje odrzucona, brak istotnego związku między fWHR a wartością sprzedaży uzyskaną przez osoby badane

Hipoteza II’’. Hipoteza utrzymana, istnieje średni dodatni związek między średnim poziomem procentowej realizacji planu przydzielonego na osobę ze wskaźnikiem fWHR. Wpływ jest na poziomie 45%. Wynik zachowuje istotność statystyczną.

Hipoteza III’’. Hipoteza utrzymana, fWHR wykazuje średnio-silną dodatnią korelację z ilością dosprzedanych produktów. Determinuje parametr na poziomie 62%.

Hipoteza IV została utrzymana płeć silnie różnicuje uzyskiwany efekt.

Po przetestowaniu hipotez wykryto, iż to grupa kobiet jest szczególnie wrażliwa na korelację czynnika fWHR względem:

a/ efektywności sprzedaży usług dodatkowych,

b/ procentu realizacji powierzonego planu indywidualnego.

Sama wartość sprzedaży, zgodnie z oczekiwaniami, wolna jest od efektu.

Powyższe jest, co już sygnalizowaliśmy, uzasadnione, wynika bowiem z faktu, iż kolejne obszary wyników sprzedażowych są uszeregowane od takiego, na który wpływ sprzedawcy jest najmniejszy (wartość sprzedaży), przez taki, na który sprzedawca ma pewien wpływ (sprzedaż kontraktów, % planu wartościowego) po taki, na który sprzedawca ma największy wpływ (ilość dodatkowych produktów, w sztukach), gdzie ten ostatni jest rezultatem inicjatywy, czyli właściwości wewnętrznej jednostki.

Zastanawiająca jest odmienność wyników uzyskiwanych przez grupę kobiet.

Możliwym wytłumaczeniem może być sam oferowany produkt, czyli usługa teleinformatyczna, wraz z urządzeniem oraz dodatkowe oprogramowanie. Produkty te ściśle skojarzone są z atrybutem wiedzy technologicznej, który stereotypowo nie jest domeną kobiet. (Smid 2000)

Proporcjonalność części twarzowej czaszki może wiązać się z urodą, w ten sposób kobiety atrakcyjniejsze uzyskiwałyby wyższe wyniki. Interpretacja wymagałaby empirycznego sprawdzenia przed uznaniem jej za fakt.

Innym obszarem badań byłoby kojarzenie fWHR z:

a/ z czynnikami występującymi wewnątrz jednego kanału

    - ogółem aktywności podejmowanej przez pracownika

    - czasem obsługi

    - ruchem – rozumianym jako ilość klientów obsługiwanych przez konsultanta

    - efektywnością telesprzedaży realizowaną przez konsultanta

b/ czynnikami występującymi w różnych kanałach

    - porównanie między różnymi departamentami i komórkami.

c/ czynnikami występującymi w różnych branżach

    - zestawienia np. kosmetyki vs hardware

Wreszcie podsumowując koniecznym jest wskazanie ograniczeń prezentowanego pilotażu:

Głównym problem jest stosunkowo mała liczność grup. Skutkować to może brakiem wskazania na efekt także w sytuacji gdy efekt potencjalnie mógłby wystąpić i byłby zauważalny na większej próbce (np. Hipoteza III’, analizowana dla grupy mężczyzn). Optymalna liczność grup dla badań korelacyjnych zamknęłaby się na poziomie około 120 przypadków / grupę.

Koncząc, trzeba koniecznie dodać, że korelacja to miara współwystępowania danych zjawisk a nie przyczyn.