MICESandRASCLS - ostatniastacja.pl
Menu główne:
Psyche
O myszach i szubrawcach, czyli...
o motywach, które stoją za tym, co jesteśmy skłonni zrobić
(04-04-2020.)
Czego zwykły człowiek może nauczyć się od szpiegów i wywiadowców? Wiele, sporo o wszystkim, a w tym też niemało o psychologii i motywacjach, jakie popychają ludzi do różnych wyborów, także ryzykownych wyborów. Przede wszystkim, może nauczyć się pozyskiwania ludzi – taka sprawność przydaje się w każdej sytuacji i w każdym czasie.
Zacznijmy od brzegu… Zadania każdej organizacji, której działania są niejawne, można z grubsza podzielić na trzy główne grupy czynności:
- werbunek
- wpływ
- operacje
Uwagi dot. werbunku
Werbunek jest tu kluczowy, jest to po pierwsze rozbudowa samej organizacji, jak i agentury, to działanie umożliwiające efektywne wykonywanie stawianych zadań, po drugie jest to element ryzykowny, bo grążący dekonspiracją. Aby efektywnie zwerbować do tajnej współpracy osobę konieczne jest jej właściwe wytypowanie, dobre rozpracowanie operacyjne, poznanie, a dopiero za tym pozyskanie właściwe. Skuteczność pozyskania jest wprost proporcjonalna do trafności określenia podstawy werbunkowej – motywu.
Oczywiście nie ma czegoś takiego jak jakaś uniwersalny klucz, za którego sprawą dzieje się to, co ma się dziać, a ludzie podporządkowują się bezwolnie. Za każdym profesjonalnym działaniem stoi wiedza, plan, przygotowania i stosunkowo krótkie, w idealnym modelu bardzo kontrolowane wykonanie, którego szansa powodzenia, co już powiedzieliśmy, jest tym większa, im więcej czasu i dbałości poświęcono przygotowaniom, jednak czy tylko?
Wyobraźmy sobie czynności, jako proces, grę - aby wejść do gry, trzeba zainwestować, to raz, dwa trzeba zadbać o zredukowanie ryzyka i zmaksymalizowanie zysku. Robimy to, przykładając środki i możliwości, jakie są do naszej dyspozycji (ekonomika) i dokładnie planując przebieg, później zaś działając zgodnie z planem, a w uzasadnionych przypadkach improwizując. Mamy tu do czynienia ze sztywnymi regułami nauki, pewną dozą swobody i sprytu, dalej sztuki, humoru i wreszcie szczęścia, które są nieodzownym elementem każdej gry.
Każda gra ma jednak jakieś ramy z zasadami – ci którzy lepiej je poznają i wykorzystają, także manipulując – w długiej perspektywie wygrywają.
W niniejszym wpisie przyjrzymy się motywacjom właśnie przez pryzmat pozyskania, werbunku.
Powody takiego wyboru są dwa:
- raz, ze względu na kluczową rolę tej czynności, właśnie na tym polu można oczekiwać najlepszego rozpoznania tematu,- dwa, jest to działanie, które z powodzeniem można wykorzystać w codziennym życiu – oczywiście nie werbujemy szpiegów, ale pozyskujemy ludzi.
Wracając do naszej metafory, taka inwestycja a później nawiązanie gry ułożyłyby się w logiczny ciąg zdarzeń. W przypadku zawerbowania nasze działanie obejmowałoby:
- wytypowanie zapotrzebowania
- dostrzeżenie obiektu
- poddanie ocenie
- rozwijanie kontaktu
- prowadzenie lub rozwój (trening)
- sformalizowanie współpracy / zakończenie współpracy, ewentualnie przekazanie innemu oficerowi
Uwaga: W świecie szpiegów im dłużej źródło jest aktywne tym większe ryzyko dekonspiracji, dlatego wymaga kontrolowania, w normalnym życiu długość trwania relacji i jej jakość jest kwestią decyzji stron.
Ujęcie historyczne - II Wojna Światowa
Jeden z pierwszych podręczników operacyjnych (S.O.E Counter-Espionage Manual ed. 1943, w oprac. Hall 2015) streszczał rzecz w następujący proces (por. Załącznik A 12.13.14)
***warto dodać, że w oparciu o podobne lub identyczne programy (zależnie od kursu) szkoleni byli także Cichociemni.
1/ Zapewnienie bezpieczeństwa: wykorzystanie testu bezpieczeństwa oraz osobistej oceny2/ Określenie potrzebnych osób
3/ Dobór odpowiedniego motywu
Motywy zasadnicze:
- pobudki patriotyczne
- motywy religijne lub polityczne
- potrzeby – zwraca się uwagę na stały przychód
- nienawiść do Niemców
- zamiłowanie do przygód
Motywy towarzyszące:
- osobista sympatia
- chciwość
- seks
- potrzeba bycia ważnym
- snobizm
- strach
4/ Werbunek
- zawsze staraj się dobrać osobę do zadania, nie odwrotnie
- stawiaj na jakość
- unikaj pośpiechu
- dbaj i pobudzaj wzajemne zaufanie
- zadbaj o kontekst narodowy – osoby musza czuć że działają dla dobra i ze wsparciem kraju
- wprowadź obiekt możliwie najszybciej do pracy
Jak widać mało tutaj konkretnych zaleceń związanych z profilowaniem i spory obszar na inwencję i własne działania. Niemniej jednak zauważamy próbę identyfikacji motywów – tekst podręcznika sygnalizuje ich obecność - być może podczas zajęć i testów przedstawiano rzecz szerzej i omawiano szczegółowo?
Zwraca uwagę także rozróżnienie pomiędzy nagradzaniem, które jest formą wynagrodzenia i oceniane jest pozytywnie, a przekupstwem bazującym na chciwości. W jednym z podręczników OSS (por. Lapham's Quarterly 2016), wprost zalecono dużymi literami: NIE PRÓBUJ KUPOWAĆ LUDZI! W mojej ocenie powodem takiego rozdzielenia są jeszcze reminiscencje moralizatorskiego spojrzenia na rzeczywistość, z końca wieku XIX i początku XX, dzielącego ją na kategorie dobra i zła, ale nie ma powodu się przy tym upierać, równie dobrze mogło chodzić i przywiązanie poprzez regularną odpowiedź na potrzeby.
Od czasu powstania wyżej cytowanego podręcznika minęło już ponad 70 lat, psychologia zaś na przestrzeni tego czasu znacznie poszerzyła rozumienie mechanizmów zachowania. Nieprzypadkowo też właśnie psycholodzy, bardzo często późniejsi ojcowie psychologii społecznej, jak np. Milgram, Allport, czy osobowości jak Murray, Moreno, Lewin i inni, byli włączani w proces szkolenia i przygotowywania technik. (por. Capshew 1999, US OSS 1948).
Na kanwie ich badań buduje się koncepcje i narzędzia wspomagające pracę z ludźmi i na ludziach. I właśnie w tym obszarze, szczególnie istotne znaczenie odgrywa nauka o motywacjach.
Prawidłowe rozpoznanie motywacji, czy tematów rezonujących – jak określano to w naszych służbach minionego systemu - danego człowieka istotnie wiąże się z możliwością nawiązania z nim kontaktu, uzyskania wpływu, czy wreszcie doprowadzenia do pożądanych zachowań.
Jakkolwiek teorie mogą być i są nierzadko rozległe i wysoce skomplikowane, rozwiązania narzędziowe winny być możliwie proste - po to aby nie sprawiało trudności posługiwanie się nimi nawet osobom, które nie mają szerokiego przygotowania w zakresie psychologii i praktyki - właśnie takie narzędzia przybliża dalsza część wpisu.
Model M.I.C.E.
Jednym z pierwszych deskryptywnych modeli określających motywacje jednostek, a zapewne najczęściej przywoływanym w kontekście gry operacyjnej i szpiegostwa jest M.I.C.E., który wbrew powszechnej opinii nie ma rodowodu w CIA, a w szkole radzieckiej. Akronim znajdujemy we wspomnieniach defektora, Stanisława Lewczenki (1988), gdzie jest rozszyfrowany jako:
M - Money / pieniądze – przy czym Lewczenko mówi tu dość szeroko, także jako o nagrodzie
I - Ideology / ideologia
C - Coercion / przymus, kompromaty, szantaż
E - Ego and Excitement / ego i ekscytacjaPrzyjrzyjmy się więc szczegółom...
Jak już wspomniałem Pieniądze, to nie tylko gotówka - to także wszystko to, co mogą dostarczyć, w tym wykształcenie własne lub dzieci, bezpieczeństwo, zmiana standardu życia, operacja dziecka, ale także możliwość przygody, wyzwanie. I tak pisze o tym motywie Lewczenko, jako o jakiejś formie nagrody.
To bardzo prosty motywator, z bezpośrednim przełożeniem i nie należy go lekceważyć.
A jednak dokładna analiza różnych przypadków, gdzie ludzie decydowali się robić coś dla pieniędzy pokazuje, że stare przysłowie ma rację - pieniądze to jednak nie wszystko.
W mojej ocenie, owo szersze ujęcie, czyli nagroda sprawdzi się lepiej. Po rozpracowaniu tego, co faktycznie może mieć dla obiektu wartość, można właśnie taką szytą na miarę możliwość mu podsunąć. Jakkolwiek nie jest to najważniejszy motywator, w hierarchii "siły oddziaływania", gdzie zajmuje miejsce drugie, jego efektywność znacznie się zwiększa gdy połączony jest innymi motywami. W takich łączonych motywacjach zadziała jeszcze inne prawidło psychologiczne (nawet niewielka nagroda podawana w sytuacji gdy obiekt jej nie oczekuje, przynosi silny rezultat).
John Walker Jr. - Do Sowietów zgłosił się sam w roku 1968, - na przestrzeni 18 lat za informacje dotyczące kodów, rozlokowania okrętów podwodnych etc. zarobił ponad milion dolarów. Był sprawnym werbownikiem, stworzył własą siatkę szpiegów, ktora pozwoliła mu utrzymać przychody także po przejsciu na emeryturę. Wydała go była żona, kiedy przestał jej płacić alimenty.
Ideologia, to coś co ma źródło w systemie wartości i przekonaniach człowieka - jest szersze niż koncepcja filozoficzna, polityczna lub religijna - obejmuje także klasę społeczną i narodowość. Osoby kierowane tym motywem z jednej strony są najgroźniejszymi przeciwnikami z drugiej najbardziej wartościowym nabytkiem dla każdej organizacji. Napędzani ideologicznie ludzie gotowi są ponosić duże ryzyko dla samych obietnic, a nawet i bez tego, zadowalając się realizacją swoich własnych przekonań. Kluczem jest zrozumienie nie tego, w co ludzie wierzą ale dlaczego w to wierzą i jak wykorzystać to z korzyścią. Aby to uzyskać trzeba wejść w świat obiektu, w jego buty, zrozumieć i przemówić w zrozumiałym języku. Jest to bardzo silny motywator, jeżeli prawidłowo rozpoznamy to, w co dana osoba wierzy, czy będzie to wiara religijna, wiara w wartości rodzinne, państwo czy cokolwiek - jeśli uda się powiązać z tym swoje propozycje można doprowadzić do tego, że ludzie ci zrobią to czego od nich oczekujemy. I tak naprawdę, nie ma tu żadnych ograniczeń - ludzie gotowi są umierać za to w co wierzą, dlaczego więc w imię tego nie mogliby nam pomóc, lub przynamniej coś kupić - i tu leży przewaga tego motywatora nad motywatorem materialnym, w hierarchii "siły oddziaływania" to numer jeden.
Harold Adrian Russell 'Kim' Philby, jeden z członków siatki szpiegowskiej, znanej jako "Piątka z Cambridge". Niezaprzeczalnie człowiek, który wyrządził niepoliczalne szkody, nie tylko Wielkiej Brytanii, ale i dla całego niebieskiego bloku. Szpieg INO NKWD, który w Hiszpanii miał względy samego Franco, w Wielkiej Brytanii piastowal kierownicze stanowiska w MI6, ściśle współpracując z S.O.E., by wreszcie w 1944 roku stanąć na czele sekcji IX kontrwywiadu, na kierunku ZSRR.
Dodajmy, do ktorego zbiegł w 1963 roku, gdzie zmarł w 1988. Był komunistą, zwerbowany został jeszcze w Cambridge, gdzie należał do spenetrowanej przez radziecki wywiad Cambridge University Socialist Society, działał z pobudek ideologicznych. Jego słowa: "Tutejsze życie jest moim życiem i miejsca zamieszkania nie mam zamiaru zmieniać. Jest to mój kraj, któremu służyłem ponad pięćdziesiąt lat. Życzę sobie, żeby mnie tu pochowano" - i pochowano go z honorami naleznymi generałowi KGB, na cmentarzu Kuncewskim w Moskwie, w 1990 roku drukując jego portret na znaczkach.
Jego przykład jest arcyciekawy - dowodzi, że idiosynkrazje mogą być bardzo groźnym źródłem błędów poznawczych, ale to materiał na zupełnie inny wpis...
Олег Владимирович Пеньковский, był oficerem wywiadu wojskowego GRU, aresztowany w 1962 a stracony, po poazowym procesie w 1963 roku. Podczas II Wojny Śwatowej był czterokrotnie ranny, wielokrotnie odznaczany, przechodząc szczeble kariery od oficera politycznego po dowódcę Pułku Artyleri P.Panc.. Współpracę z CIA nawiązał przekazując list, którego fragmenty przytaczam: "[…] Zwraca się do was przyjaciel, który stał się bojownikiem o prawdę i ideały prawdziwego wolnego świata i demokracji. […] Dysponuję bardzo ważnymi dokumentami, dotyczącymi wielu kwestii szczególnie ważnych dla waszego rządu. […] Chcę jak najszybciej przekazać wam te materiały". Ilosć i jakość informacji jakie dostarczył Oleg Pieńkowski, m.in. dot. potencjału nuklearnego ZSRR, pozwliły Kennedemu na blef kubański, a także zapobiegły przerodzeniu się Zimnej Wojny w konflikt nuklearny. Nie wiadomo jak został zabity - niektorzy uważają, że zostal rostrzelany, inni że podciął sobie żyły w syberyjskim gułagu, najbardziej kontrowersyjna wersja mówi o spaleniu żywcem w piecu krematoryjnym, z czego nakręcono film prezentowany jako ostrzeżenie kandydatom do słuzby w GRU...
Ryszard Jerzy Kukliński, pułkownik LWP, pośmiertnie awansowany do stopnia generała brygady, za-ca szefa ZArządu Operacyjnego Sztabu Generalnego WP, od 1970 szpiegował na rzecz wywiadu amerykańskiego.
Przywołuję tę postać celowo, gdyż jego postawa jest źródłem wielu kontrowersji i postepowanie przykładem odcieni szarości. Porównywany czasem z Piotrem Wysockim (sprzysiężenie podchorążych, oficer Królestwa Kongresowego - literalnie obaj złamali przysięgę wojskową, ale de facto obaj wierni byli Polsce). Przeciwnicy Ryszarda Kuklińskiego podnoszą temat pobierania wynagrodzenia, strona amerykańska (słowami Jeziorańskiego) zaprzecza wynagrodzeniom, co więcej, dokumenty dowodzą, że już w 1974 roku Kukliński zwrócił się do strony amerykańskiej z prosbą o dostarczenie mu cyjanku, na wypadek dekonspiracji. Liczył się z możliwością śmierci, mimo tego dalej prowadził swoje działania. Pochylając się nad jego zyciorysem zauważyć można że już od najmłodszego wieku kierował się pobudkami patriotycznymi. Jest pierwszym obcokrajowcem odznaczonym Distinguished Intelligence Medal. Warto zadać sobie pytanie, czy kontrowersja bohater / zdracja faktycznie ma rację bytu, a może wlasnie ono jest elementem gry? Pewne jest jedno zapodjęcie gry Kukliński zapłacił najwyższą cenę.
Przymus - różnego rodzaju haki i przymus z wykorzystaniem siły fizycznej, psychicznej lub przewagi informacyjnej. Z jednej strony to pozornie łatwe do przyłożenia narzędzie, z drugiej trudne i ryzykowne.
Sposoby jego wykorzystania są dwa:
albo gra, w której aranżowana jest sytuacja tak by obiekt niejako sam podejmował decyzję, i jest to metoda bardziej pożądana i bezpieczna, choć znacznie trudniejsza,
albo mamy ordynarny szantaż, za którym idą kolejne ryzyka, o czym dalej
Niezależnie od tego, jak spojrzymy na to narzędzie, niezmiennie jest ono bardzo prawdziwe i potężne.
Jeżeli umiejętnie będzie wykorzystane,, dopóki człowiek nie zorientuje się, że jest do czegoś podprowadzony i przymuszany, dość dobrze i przewidywalnie będzie reagował. Kiedy ktoś złapie nas "bez gaci", przypierając do muru - poczujemy duże napięcie, w tym momencie emocjonalnie można zrobić wiele aby to napięcie zniknęło – właśnie to uczucie jest wykorzystywane. Czynnikami wspierającymi decyzję z wykorzystaniem przymusu są zażenowanie, zawstydzenie, oraz lęk. Przykładowo, jeżeli obiekt będzie bronił swojego ego, bo jest zawstydzony sytuacją, będzie w stanie podjąć większe ryzyko niż w normalnych okolicznościach, tylko dlatego aby uniknąć zawstydzenia.
Jeśli jednak zorientuje się, że jest manipulowany - kompletnie stracimy zaufanie i w najlepszym razie kontakt.
Gdy narzędzie przymusu wykorzystywane jest bardzo wprost, w oczywisty sposób jak szantaż mamy do czynienia z następującymi ryzykami:
- po pierwsze kompromaty dezaktualizują się (np. homoseksualizm, kiedyś kompromitował ,dziś już nie, zdrada małżeńska ma znaczenie tylko do rozwodu lub jej ujawnienia), dlatego szybko trzeba przenieść motyw na nagradzanie,
- po drugie mogą być chybione (np. nie zaszantażujesz zdjęciami z kochanką człowieka, który robi to za wiedzą i zgodą małżonki, która może nawet lubić podglądanie),
- po trzecie gnębią figuranta, może dojść do sytuacji gdy będzie chciał z siebie to pognębienie zrzucić i zwróci się do kogoś po pomoc.
William John Christopher Vassall, pracownik korpusu dyplomatycznego Wielkiej Brytanii, spziegujący na rzecz ZSRR pod presją szantażu. Działał w latach 1954-1962, kiedy to został aresztowany. Przy werbunku Vassalla KGB wykorzystało klasyczny wabik "honeytrap", przy czym zamiast powabnej jaskółki pojawiła się grupa mężczyzn. Vasall był homoseksualistą - w owym czasie zachowania te były nielegalne a ich ujawnienie mogło kompletnie go pogrążyć. Do pozyskania kompromatów doszlo podczas imprezy, na torej doprowadzono go do upojenia alkoholowego, po czym wykonano szereg zdjeć z róznymi partnerami. Jest to także przykład gdzie pracownik niskiego szczebla, ale mający dostęp do cennych informacji jest celem działań operacyjnych. Oczywiście na późniejszym etapie był on nagradzany materialnie. Sprawa Vasala była jedną z pierwszych dużych afer politycznych powojennej Wielkiej Brytanii.
Ego i Ekscytacja - nie odnoszą się wyłącznie do bufonowatych i egoistycznych jednostek, jakie przychodzą na myśl, kiedy słyszymy słowo ego. Sięga znacznie głębiej - chodzi o to, co ludzie rozpoznają jako coś, co stanowi o ich własnej wartości, a także to, co ludzie chcą uzyskać. Przykładowo osoba pomagająca innym i starająca się skromnie być na uboczu, także napędzana jest motywacjami z poziomu ego - po prostu to czego ona chce to widzieć szczęście innych ludzi, samemu będą c niezauważoną. Stwarzając jej możliwość realizacji tej potrzeby, w powiązaniu z czymś do czego chcemy ją doprowadzić ma znaczne szanse powodzenia.
Rozpoznanie, co jest ważne dla człowieka, co go buduje jest kluczowe. Dzięki temu można dostarczać mu stymulacji w danym obszarze, karmiąc i pobudzając ego, w ten sposób nagradzając i popychając do dalszej współpracy, także mimo ryzyka.
Jeżeli mielibyśmy pokusić się o określenie miejsca w hierarchii motywatorów, Ego plasowałoby się na miejscu trzecim (za numerem jeden ideologią, i dwa pieniędzmi), oczywiście pod warunkiem, że zdołalibyśmy powiązać to na czym nam zależy z tym o czym obiekt jest przekonany, że czyni go wartościowym, ale trzeba to zrobić w taki sposób by tego nie rozpoznał.
Jak tego dokonać? Możesz podczas rozmowy opowiedzieć jakąś historię, tak naprawdę nie musi być prawdziwa, starczy, że będzie wiarygodna i zachęcić drugą osobę do jej opowieści. Ludzie lubią być wysłuchani więc chętnie mówią. Kiedy ją wysłuchasz opowiadasz kolejną powiązaną z poprzednią - na co twój rozmówca także ci się zrewanżuje. W ten sposób można zbliżyć się do wielu osób i wiele się o nich dowiedzieć, jednocześnie buduje to zaufanie i sympatię. Do ego odwołasz się także wtedy, kiedy odkryjesz poczucie krzywdy i stwarzasz możliwości zemsty lub odwetu, lub zauważysz że są obszary, które bardzo pobudzają twojego rozmówcę. (por. Fisher 2014, oraz dokumenty Projektu Slammer)
I tak to jest z myszami (ang. mice – mysz)…
Robert Hannsen, opisywany jako człowiek o wielu twarzach, "bardzo rodzinny, kochający ojciec, religijny, a jednocześnie szpieg i dewiant seksualny" ( ). Jakkolwiek przyjmował on za swoje usługi wynagrodzenie, to nie ono było głównym motywem jego działań. Była to arogancja, rozczarowanie i przekonanie o własnej wyższości. Podjął grę ustawioną na własne wywyższenie kosztem upokorzenia przełożonych i współpracowników. Rosjanie rozgrywali ten motyw efektywnie, w strukturze rosyjskiego wywiadu był promowany i odznaczany. Wpadł obsługując martwą skrzynkę.
Tak jak mistrzowskiej ręce wystarczy kilka prostych dłut i młotek by nadać bryle kamienia formę urzekającego posągu, tak wykorzystanie w/w modelu także wymaga praktyki i pewnej dozy artyzmu. Istnieje bowiem ryzyko, że subtelności mogą umknąć uwadze prowadzącego, który skupi się bardziej na egzekwowaniu zadań, niż na możliwościach motywowania źródła. Na wadach popychających drugą osobę do danych aktywności a nie na jej potencjale. Ostatecznie może doprowadzić to do deprecjacji i pogardy, co ostatecznie wpłynie na relację i skłonność do przemocowej manipulacji i przymusu bezpośredniego, które zrujnują zaufanie. W literaturze znajdujemy także bardziej formalne zarzuty, jak choćby to, że model ten jest wysoce ogólny, że tak naprawdę większość motywów można sprowadzić do poziomu ego etc.(por. Burkett 2013) . Pamiętajmy jednak - nauka nie jest statyczna...
Model R.A.S.C.L.S
W odpowiedzi na podnoszone wobec w/w i podobnych modeli kontrowersje formalne, z pomocą przychodzi tu nieco późniejsze zestawienie wieloliterowe: model RASCLS, który zbudowany jest na 6 zasadach wywierania wpływu Roberta Cialdiniego (Cialdini 2016), gdzie:
R - reciprocation / wzajemność
A - authority / autorytet
S - scarity / niedostępność, brak
C - commitement and consistency / zaangażowanie i konsekwencja
L - liking / lubienie sympatia
S - social proof / społeczny dowód słuszności
Wzajemność – jak Kuba Bogu, ta Bóg Kubie - innymi słowy, zwykle staramy się odwdzięczyć osobie, lub organizacji, która coś nam dała. A zatem "zawsze dbaj o wszelkie przysługi" - tak by stworzyć pole dla reakcji zwrotnej. Jeżeli mamy rozpoznane takiego pola (np. wiemy, że obiekt chętnie pije konkretny napój, lub wybiera konkretny posiłek, być może potrzebuje jakiejś informacji albo wskazówki - tym lepiej), każda przysługa otwiera pole do zobowiązania i uzasadnia oczekiwanie działania zwrotnego. Nawet jeśli jest to przysługa pozorna, jak np. przy mechanizmie odrzucenia i odwrotu (np. pozostawienie wyboru między czymś kompletnie niemożliwym do spełnienia i czymś na co, w świetle poprzedniej opcji, można przystać, albo inny przykład, kiedy ofiarowujesz coś komuś, zanim poprosisz go o cokolwiek). Zasada ta jest skrajnie silna i często przewyższa wpływ innych czynników, działa nawet na decyzje o które jeszcze nikt nie poprosił.
Oczywiście samemu będąc poddanym oddziaływaniu można się bronić, przyjąć prezent a gdy pojawi się prośba, omówić dlaczego był on wręczony, dając furtkę że nie analizujesz motywów czy ktoś zrobił to świadomie czy nie - prezent zachowując (niech dysonans też porobi robotę) po prostu stwierdzasz fakt: to że otrzymałem podarek, powoduje że chciałbym się odwdzięczyć, ale nie mogę tego zrobić bo… cokolwiek (psychologia dowodzi, że jeżeli jakiekolwiek stwierdzenia ma uzasadnienie po „bo”… ludzie traktują je jako poważniejsze i chętniej ustępują, por Aronson 1999).
***
Autorytet - od najmłodszych lat jesteśmy tak socjalizowani, że wpaja się nam że podążanie za autorytetem skutkuje to nagrodą a opór karą. Jesteśmy skłonni podążać za osobami, ale takimi które sami rozpoznajemy jako autorytety, trust me I am psychologist, dla wielu ludzi nie będzie wyznacznikiem zaufania, podczas gdy dla innych Pati21 z forum Madki pszeciw szczepjonkom, zdecydowanie tak.
Zasada jest prosta, podążanie za autorytetem zwalnia z uciążliwego myślenia i dogłębnej analizy - trzeba tylko rozpoznać, kto jest autorytetem. Co ważne reakcja na autorytet jest odruchowa i nie związana z merytoryczną oceną - reagujemy na symbole i atrybuty autorytetu. Będzie to uniform, postrzegana rola (por. Bushman 2006), symbole archetypowe (Jeffrey 2018), samochody, ubrania i inne dodatki (Cialdini 2009). Ważne jest także to, że osoby które ulegają temu wpływowi, nie dostrzegają że to on na nich wpływa. Jedną z technik wspierających budowanie autorytetu jest przedstawienie jakiejś swojej ujemnej ale błahej cechy - chodzi o to by stworzyć wrażenie osoby uczciwej i wiarygodnej. Z tego względu istotne jest zbudowanie roli i wykreowanie sukcesu. To przy poparciu organizacji można sprawnie wykorzystywać, np. dając możliwości, tworząc wrażenie, że zależą tylko od nas. Zadbać trzeba o odpowiednie pozycjonowanie prowadzonego obiektu, nikt nie może czuć się ważniejszy od prowadzącego. Można to osiągnąć różnie, m.in. poprzez zasugerowanie, iż nie jest to jedyny i nieodzowny kontakt. Wykorzystać można także charyzmę i pewność siebie.
Podobnie jak w przypadku każdego z czynników, można bronić się przed wpływem: konieczny jest racjonalny osąd -czy faktycznie ta osoba jest ekspertem? Co potwierdza jej status? Na ile można jej zaufać?
***
Niedostępność - człowiek pragnie rzeczy rzadkich i oryginalnych, takich, które nie każdy może mieć. Różne schematy mogą się na to składać - może to być przekonanie, że skoro czegoś jest mało, ludzie to biorą i jest dobre, ma wartość, lepszą jakość - a koniec końców posiadanie oznacza prestiż. To, że rzeczy są nieosiągalne powoduje, że tracimy możliwość wyboru - na taką możliwość reagujemy instynktowną chęcią zaspokojenia. (Niewielu ludzi zdaje sobie sprawę, że zdjęcie cenzury zabiło czytelnictwo niektórych pozycji – ludzie czytali pewne pozycje tylko dlatego że były zakazane). Zasadę tę wzmacniają dwie okoliczności: świeżość - czyli to, co właśnie przestało być osiągalne wzbudza większe pragnienie posiadania, jeżeli o nieosiągalne dobra przychodzi konkurować, ceni się je wyżej - wzbudzone emocje utrudniają myślenie i ocenę.
To ostatnie spostrzeżenie znajduje odzwierciedlenie w efekcie Romeo i Julii - który zachodzi kiedy najpierw mamy oferowaną jakąś opcję, po czym jest ona wycofana - powoduje to pragnienie posiadania wycofanej opcji.
Zasadę można wykorzystać wprowadzając napięcie, np. już pozyskanemu źródłu przedstawia się informację - że np. przełożeni oczekują rezultatów, bo inaczej trzeba będzie relację zakończyć.
Obrona przed wpływem realizowanym z wykorzystaniem reguły niedostępności, opiera się na sygnałach alarmowych: pośpiech, autorefleksja nad poziomem swojego pobudzenia, świadomość towarzyszących emocji i racjonalna ocena – wszystko, przed podjęciem kluczowych decyzji warto obejrzeć, najlepiej na papierze.
***
Zaangażowanie i konsekwencja - to nie tylko rezultat socjalizacji, która tresuje nas do tego, by osoby konsekwentne postrzegać jako wiarygodne. To także mechanizm skracający - jeżeli postępujemy konsekwentnie w zgodzie z naszymi wcześniejszymi decyzjami, zmniejszamy potrzebę uciążliwego rozważania, tego jak należy postąpić - mamy już wzór. Ludzie są skłonni podążać za swoimi wcześniejszymi zgodami. A jednocześnie im więcej trudu w coś włożymy, tym bardziej coś cenimy, nasze oceny tej rzeczy są także lepsze, a szanse powodzenia rozpoznajemy jako wyższe. Prawdopodobnie swoją rolę odgrywa tu efekt dysonansu - wciągając kogoś w grę, tak aby wszedł w nią sam, mamy większe szanse. Zasada ta także odwołuje się do społecznych uwarunkowań - jednostki niespójne, niezaangażowane we wspólnoty były bowiem z nich wyrzucane. Punktem wyjścia jest tu decyzja - efekt będzie silniejszy, jeśli deklaracja była przy świadkach, jeżeli jest na papierze lub zapisana w inny sposób to nawet lepiej. W praktyce polega to na zbieraniu pomniejszych nieistotnych zgód i ustępstw, po to by ostatecznie uzyskać to, co jest potrzebne. Wychodzimy od oczywistych spraw dotyczących życia i świata, stopniowo moderując rozmowę do pożądanego obszaru, wreszcie prosząc o niejawną informację (także stopniowo - więc rzecz zaczyna błaha sprawa, nie naruszająca nad miarę polityk, niby niewinna). Wszelkie zdarzenia są ugruntowywane nagrodą - taka nagroda może budzić apetyt, ale może też stać się niezłym kompromatem.
Bronić się przed tym można poprzez wsłuchanie się w swoje ciało - reakcje żołądkowe, pojawiają się gdy wyczuwamy, że jesteśmy popychani do zgody na zadania, o których wiemy, że nie chcielibyśmy ich spełnić, sygnały pochodzące z klatki piersiowej, płuc i serca zwracają uwagę na oszustwo - w obu wypadkach to jest ten moment, gdzie trzeba powiedzieć sobie stop: czy mając obecne informacje i perspektywę dalej wydaje nam się sensowne brnięcie w temat?
***
Lubienie i sympatia - jeżeli kogoś lubimy, chętniej wyświadczymy mu przysługę. Co więcej jeżeli kogoś nie lubimy a sytuacja wymusi na nas wyświadczenie mu przysługi, istnieje duża szansa, że zaczniemy lubić go bardziej. Lubimy tych, którzy lubią nas. Owo lubienie reguluje pierwsza reguła, reguła podobieństwa - ścisły umysł inżyniera w koszuli w krateczkę, lepiej będzie czuł się w obecności innej ścisłej osoby, podobnie ubranej, podobnie precyzyjnej a nie jakiegoś tam humanistycznego lelum polelum i odwrotnie. Nie znaczy to, że przy fizycznych różnicach zbudowanie realizacji jest niemożliwe. Zawsze przecież jest coś, co łączy i na bazie czego można owo lubienie zbudować: każdy ma jakąś historię, rodzinę, rolę, zainteresowania, spojrzenie na świat. Podobieństwo obejmuje różne rzeczy, od zachowań, przez wygląd, sposób myślenia, wyznawane wartości, po sposób spędzania czasu i udaną współpracę.
Ale to nie tylko to, czynnik drugi, lubimy osoby atrakcyjne - przystojny facet i ładna dziewczyna mogą sobie społecznie pozwolić na znacznie więcej niż ich nieatrakcyjne odpowiedniki, więcej się im wybacza, łatwiej przypisuje im pozytywne cechy, których wcale nie muszą mieć (efekt halo).
Trzeci czynnik to wyrazy uznania, pochlebstwa i komplementy - przy czym jest to dość ryzykowne narzędzie, komplementy nazbyt odjechane od rzeczywistości, czynią grę zbyt przejrzystą - momentalnie traci się wtedy zaufanie - jeśli jednak poda się je w punkt, wtedy zwiększa szansę na ustępstwa.
Czwarty element to częstotliwość - częstość relacji, zwłaszcza takich gdzie okoliczności są pozytywne, powoduje ze ludzie zaczynają się lubić,
Wreszcie piąty czynnik, przywiązanie osoby lub rzeczy do pozytywnego aspektu rzeczywistości, np skojarzenie z lubianym wydarzeniem (zawsze jak cię widzę przypomina mi się - i tu podany komunikat, który jest miły dla odbiorcy).
Zbliżenie się do drugiej osoby oparte na lubieniu sprzyja poznaniu, można poznać obszary obniżonej samooceny, uczucia związane z odrzuceniem, lub niesprawiedliwością - wiedza o tym jest bardzo ważna. Dzięki tej technice, obiekt może wyrobić sobie przekonanie, że prowadzący jest jedyną osobą na całym świecie, która go naprawdę rozumie - może to doprowadzić do sytuacji, w której aktywnie będzie poszukiwał i pogłębiał kontakt z prowadzącym.
Obrona przed lubieniem jest trudna, i wynika to niejako z samej natury procesu - jeżeli kogoś lubimy a być może nawet coś więcej, trzeba zadać sobie pytania: dlaczego lubimy, jaką ofertę ma ta osoba, najlepiej zrobić to na spokojnie i wypisać sobie fakty - w ten sposób poddać większej kontroli emocje i ocenę.
***
Społeczny dowód słuszności ostatnia reguła, ważna i efektywna - mówi nam ona, że w sytuacji kiedy nie wiemy jak się zachować, duży wpływ na nasze reakcje będą miały zachowania innych ludzi. Osoba odbierająca komunikat nawet nie musi fizycznie widzieć tych ustępstw, można jej o nich powiedzieć: „Widzisz, zastanawiasz się podobnie jak inni, ostatecznie jednak oni pracują z nami, weszli w to etc.” „Inni moi współpracownicy w podobnych sytuacjach zachowali się tak i tak” - im więcej albo im bardziej znani ci do których sytuacja nawiązuje tym lepiej.
Metoda ta jest efektywna pod warunkiem:
- musi być znaczna niepewność (kiedy tracimy grunt pod nogami, nie będziemy dzielić włosa na czworo idziemy za wszystkimi, uważamy że tak będzie najlepiej)
- podobieństwo (im bardziej grupa odniesienia jest do nas podobna, tym większy na nas wpływ mają jej działania)
Obrona przed wpływem opartym na tym motywie, podobnie jak w przypadku lubienia, działamy tu niejako wbrew naszej naturze - konieczna jest duża czujność na "dowody" (trzeba analizować i jeśli jest możliwość sprawdzać), należy także zadać sobie pytanie, czy to że ktoś coś robi jest wystarczającym dla ans argumentem by robić tak samo.
Zamiast zakończenia
Oczywiście modele takie jak te przywołane wyżej nie są jedynymi, z ciekawszych można przywołać koncepcje osobowościowe, jak np. The Big Five" i pochodne, czy "OCEAN" a badania na tym polu ciągle trwają dostarczając nowych informacji z różnych kierunków - w tym biometrii.
Kończąc zwrócę tylko uwagę, iż oba modele nie wyznaczają szpicy bieżących, opartych na uczeniu maszynowym, algorytmach samouczących i internecie rzeczy rozwiązań. Co więcej, jedni uważają, że MICE jest przestarzały, inni że RASCLS wpisuje się w MICE… Tu nie ma mądrych, w mojej ocenie tak naprawdę kluczowa jest konsekwencja i spójność w rozpoznaniu i oflagowaniu. Oczywiście trzeba zachować wrażliwość, reagować na zmianę, słuchać, dostosowując własną melodię do tego, co aktualnie się dzieje, ale najważniejsze jest to by posługiwać się stałymi punktami odniesienia – nie naginać tego co postrzegamy, bo tak nam pasuje. Zamiast tego posługiwać się stałym modelem i konsekwentnie w jego świetle interpretować rzeczywistość.
Zachęcam do ćwiczeń zwrócenia uwagi na różne sytuacje dnia codziennego.
Tradycyjnie, bądźcie czujni
pozdrawiam i na nasłuchu
Pan Szary
Bibliografia
Aronson i inni (1999) Psychologia Społeczna Serce i umysł, Zysk i Ska Poznań
Burkett R. (2013) An Alternative Framework for Agent Recruitment: From MICE to RASCLS, Studies in Intelligence Vol. 57, No. 1
Bushman B, (2006) Perceived Symbols of Authority and Their Influence on Compliance, Journal of Applied Social Psychology 14(6):501 - 508 • July 2006
Capshew J.H. (1999) Psychologists on the march : science, practice, and professional identity in America, 1929-1969, Cambridge Press,
Charney D.L., Irvin J.A. (2016) The Psychology of Espionage Intelligencer: Journal of U.S. Intelligence Studies
Cialdini R (2016) Wywieranie wpływu na ludzi, GWP, Gdańsk
Cialdini R 2009 Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice. Pearson, Boston, MA
Fischer L. (2014) Espionage: Why Does it Happen? Department of Defense Security Institute ,Washington, DC
Hagan F.E. (2008) Introduction to Criminology: Theories, Methods, and Criminal Behavior, ed.6, Sage Publications, Los Angeles
Hall I. (2015) The Complete 1943 S.O.E. Counter Espionage Manual, CreateSpace Independent Publishing Platform, Scotts Valley
Jeffrey S. (2018) How Leaders Use Symbols to Influence Other, Business 2 Comunity, July 27
Lapha’s quarterly digital, Voices in time: Covert Ops, rozdział The Boyd Identity,
Levchenko S.(1988). On the Wrong Side: My life in the KGB, Pergamon, Nowy Jork
Project Slammer (dokumenty przed ujawnieniem były brakowane)
https://antipolygraph.org/documents/slammer-12-04-1990.shtml
https://cryptome.org/2013/06/cia-why-spy.pdf
US OSS (1948) Assessment of Men: Selection of Personnel for the Office of Strategic Services , Nowy York,